بازاریابی هرمی | بررسی نحوه کار و پیامدهای آن

بازاریابی هرمی یا طرح هرمی نوعی مدل تجاری و ناپایدار است که در آن افراد با پرداخت مقداری پول به عضویت شرکتی درمی آیند تا در آینده با به عضویت درآوردن افراد دیگر و رشد زیرمجموعه مشتریان، به حق عضویتی چند برابری دست پیدا کنند. به طور کلی، یک طرح بازاریابی هرمی معمولا ناپایدار و غیرقانونی می باشد. طرح های بازاریابی هرمی حداقل برای یک قرن در قالب های مختلف وجود داشته اند. برخی از برنامه های بازاریابی شبکه ای جزئی از بازاریابی هرمی طبقه بندی شده اند. این نوع بازاریابی تفاوت بسیار زیادی با انواع بازاریابی اینترنتی و بازاریابی سنتی دارد.

اساس کار بازاریابی هرمی به چه صورت است؟

در یک طرح بازاریابی هرمی در واقع یک سازمان افرادی که مایل به پیوستن هستند را مجبور به پرداخت هزینه می کند. در عوض، این سازمان به اعضای جدید خود وعده می دهد كه سهمی از پولی را كه از هر عضو اضافی كه جذب می كنند، دریافت کنند. مدیران سازمان (کسانی که در راس هرم هستند) نیز سهمی از این پرداخت ها را دریافت می کنند. برای مدیران، این طرح به طور بالقوه پرسود است، چرا که آنها چه کاری انجام دهند یا نه، بابت عضویت هر زیرمجموعه در این سازمان مبلغی دریافت می کنند.

چنین سازمان هایی به ندرت شامل فروش محصولات یا خدمات با ارزش هستند. آنها بدون ایجاد و ارائه کالا یا خدمات به حیات خود ادامه می دهند. تنها جریان درآمد این طرح، جذب اعضای بیشتر یا درخواست پول بیشتر از اعضای فعلی است. رفتار یک بازاریابی هرمی، پیروی از مبحثی در ریاضیات به نام رشد نمایی است. برای اینکه یک طرح هرمی برای هرکسی که ثبت نام می کند درآمد کسب کند، باید به صورتی ناخوشایند گسترش یابد. این قضیه امکان پذیر نیست زیرا جمعیت کره زمین محدود است. هنگامی که این طرح ناگزیر به جایی می رسد که استخدام جدیدی ندارد، فاقد منابع درآمد خواهد بود و سقوط می کند.

توجه کنید:

از آنجایی که بزرگترین قسمت در یک دنباله هندسی، قسمت انتهایی آن است، بیشتر مردم در سطوح پایین هرم قرار خواهند گرفت. بر این اساس، لایه پایین هرم شامل بیشترین افراد است. افرادی که برای طرح های بازاریابی هرمی کار می کنند، سعی می کنند به جای کالایی که می فروشند، شرکتی را تبلیغ کنند. سرانجام و پس از فرو ریختن هرم، همه افراد در سطوح پایین هرم، متضرر می شوند و پولی نصیبشان نمی گردد و فقط افراد بالای هرم در آن سود می کنند.

افراد در لایه های بالایی هرم به طور معمول سود می کنند، در حالی که افراد در لایه های پایین به طور معمول پول خود را از دست می دهند. از آنجا که بیشتر اعضای این طرح در انتهای هرم هستند، بیشتر شرکت کنندگان هیچ پولی نمی گیرند. به ویژه، هنگامی که این طرح فرو می پاشد، بیشتر اعضا در لایه های پایین قرار می گیرند و بنابراین هیچ فرصتی برای سود بردن از این طرح نخواهند داشت. بنابراین، یک طرح هرمی توسط تعداد معدودی از افراد (از جمله سازندگان این طرح) ساماندهی می شود که مقادیر زیادی پول در اختیار دارند، در حالی که اعضای بعدی پول خود را از دست می دهند. به همین دلیل، طرح های بازاریابی هرمی معمولا کلاهبرداری محسوب می شوند و در بسیاری از کشورها غیرقانونی می باشند.

انواع مدل های بازاریابی هرمی

مدل “هشت توپ”

بسیاری از اهرام پیچیده تر از مدل ساده هستند. این ها تشخیص می دهند که جذب تعداد زیادی از افراد دیگر در یک طرح می تواند مشکل باشد، بنابراین از یک مدل به ظاهر ساده تر استفاده میکنند. در این مدل، هر فرد باید دو نفر دیگر را استخدام کند، اما سهولت دستیابی به این امر جبران می شود، زیرا عمق مورد نیاز برای جبران هر پولی نیز افزایش می یابد. این طرح مستلزم این است که یک نفر بتواند دو نفر دیگر را استخدام کند، که باید هرکدام دو نفر دیگر را استخدام کنند و غیره.

موارد اولیه این طرح ” بازی هواپیما ” نام گذاری شده و چهار ردیف برچسب گذاری شده با عنوان “کاپیتان”، “خلبان ، “خدمه” و “مسافر” نامیده می شوند تا سطح یک فرد را نشان دهند. نمونه دیگر این طرح، “مهمانی شام اصلی” نامیده می شد که لایه های آن را “دسر”، “غذای اصلی”، “سالاد ” و “پیش غذا” می نامیدند. فردی که در دوره “دسر” قرار دارد، فردی است که در بالای درخت قرار دارد. چنین طرح هایی ممکن است سعی کنند طبیعت هرمی خود را با اشاره به اینکه خود “دایره های هدیه ای” هستند، پایین آورند.

به مثال زیر توجه کنید:

برای مثال دراین طرح ۱۵ نفر در چهار رده (۱ + ۲ + ۴ + ۸) وجود دارند. در ” بازی هواپیما” به عنوان مثال، شخص بالای این درخت “کاپیتان” است که یک نفر است و آن دو نفر ” خلبانان” هستند. در زیر آنها چهار نفر “خدمه” هستند و در نهایت هشت عضو پایین “مسافران” هستند. هر هشت مسافر برای پیوستن به این طرح باید مبلغی را بپردازند یا به اصطلاح به سازمان هدیه دهند. ( مثلا ۵۰۰۰ دلار).

بخشی ازاین مبلغ (مثلا ۵۰۰ دلار) به کاپیتانی می رسد که در راس درخت قرار دارد و هر کس که در این طرح باقیمانده، یک سطح بالا می رود. شخصی که به عنوان مسافر به این طرح می پیوندد، تا زمانی که خدمه و ردیف های خلبان پیشروی نکنند، بازگشتی از سرمایه را نخواهد دید. اگر کاپیتان از این طرح خارج شود عملا شرکت کنندگان در سه ردیف پایین هرم در صورت فروپاشی طرح، پول خود را از دست می دهند.

طرح های ماتریس

طرح های ماتریس یکی دیگر از انواع طرح های بازاریابی هرمی می باشد. این طرح ها از همان سیستم کلاهبرداری و غیرقابل پایدار طرح های هرمی استفاده می کنند. در اینجا، شرکت کنندگان هزینه می کنند تا به لیست انتظار برای کالای مطلوب بپیوندند، که تنها بخشی از آنها می توانند آن را دریافت کنند. از آنجا که طرح های ماتریس همان قوانین پیشرفت هندسی را به عنوان اهرام دنبال می کنند، متعاقبا محکوم به فروپاشی هستند. چنین طرح هایی به عنوان یک صف عمل می کنند، جایی که فرد در راس صف کالایی مانند تلویزیون، کنسول بازی ها، دوربین فیلمبرداری دیجیتال و غیره را دریافت می کند وقتی که تعداد مشخصی از افراد جدید به انتهای صف می پیوندند.

به عنوان مثال، ممکن است ده نفر زیر مجموعه لازم باشد که شخص بتواند کالای خود را دریافت کند در این حالت هر واسطه ای برای موقعیت خود در صف، موظف است کالای گران قیمت اما بی ارزشی مانند کتاب الکترونیکی را بخرد. برگزار کننده این طرح سود می برد زیرا درآمد واسطه ها به مراتب بیشتر از هزینه ارسال کالای مورد نظر به شخص مقابل است.

این طرح وقتی بهم می خورد که دیگر مردم مایل به پیوستن به صف نیستند. این طرح ها ممکن است موقعیت آینده صف را آشکار نکنند یا ممکن است اغراق آمیز باشند. در شرایطی که اساسا بدان معنی است که این طرح نوعی قرعه کشی است. برخی از کشورها حكم كرده اند كه طرح های ماتریس بر این اساس، غیرقانونی می باشند.

ارتباط بازاریابی هرمی با طرح های پونزی

طرح های هرمی و طرح های پونزی (پانزی) با یکدیگر تفاوت دارند. این دو طرح به این دلیل به یکدیگر مرتبط هستند که هر دو طرح هرمی و پونزی اشکالی از کلاهبرداری مالی هستند. اما، طرح های بازاریابی هرمی مبتنی بر بازاریابی شبکه ای هستند، جایی که هر قسمت از هرم، مبلغی را دریافت می کند و پول را به بالای هرم منتقل می کند. آنها به این دلیل که افراد کافی وجود ندارند، شکست می خورند.

طرح پونزی یک کلاهبرداری با سرمایه گذاری است که نوید نرخ بازده بالا را با ریسک کمی برای سرمایه گذاران به همراه دارد. طرح پونزی با دستیابی به سرمایه گذاران جدید، بازده سرمایه گذاران اولیه را ایجاد می کند. این طرح کاملا شبیه به یک طرح بازاریابی هرمی است، که در آن هر دو مبتنی بر استفاده از بودجه سرمایه گذاران جدید برای پرداخت پشتوانه های قبلی هستند. هر دو طرح پونزی و هرمی، سرانجام هنگامی که سیل سرمایه گذاران جدید خشک می شود از بین می روند و پول کافی برای گردش در آن وجود ندارد.

مزایای استفاده از یک طرح بازاریابی هرمی

 ۱- سرمایه گذار اولیه بازده سرمایه گذاری خود را دریافت می کنند

ماهیت یک طرح بازاریابی هرمی شامل بودجه سرمایه گذاران بعدی است که برای پرداخت سرمایه گذاران اولیه مورد استفاده قرار می گیرد. این بدان معنی است که این طرح در واقع بازده بزرگی را برای اولین سرمایه گذاران در این طرح ایجاد می کند. در صورت اینکه شما یکی از این سرمایه گذاران باشید ممکن است بازده قابل توجهی را به دست آورید. البته معمولا یک کلاهبردار و فرد باهوش که دارای روابطی عمیق است، وظیفه ابداع این طرح را بر عهده می گیرد و بازدهی بسیار خوبی نیز از آن کسب می کند. با این حال این فرد، احتمال بسیار زیادی دارد که به جای ثروتمند شدن از این راه، روانه زندان شود!

۲- علیرغم آنچه فکر می کنید، به راحتی قابل مشاهده است

برخی معتقدند که طرح های بازاریابی هرمی مفصل و پیچیده است و به همین دلیل معتقدند که مشاهده آنها دشوار است. با این حال، در واقعیت، بیشتر این طرح ها کاملا آشکار یا ساده گرایانه هستند. هر گروه جدید از سرمایه گذاران، برای بازپرداخت گروه قبلی، هزینه می پردازد. این بدان معنی است که هر گروه جدید باید بزرگتر از گروه قبلی باشد. اگر می خواهید دریابید که آیا یک فرصت سرمایه گذاری در یک طرح بازاریابی هرمی برای شما فراهم شده است یا خیر، باید از گوش دادن به سخنان شگفت انگیز سرمایه گذاران اولیه خودداری کنید. درعوض، باید به این مساله فکر کنید که آیا این فرصت می تواند به طور نامحدود باقی بماند؟ در اصل، از خود بپرسید چه عواملی سود یا بازده را در این طرح ها ایجاد می کنند و آیا این امر قانونی و پایدار است؟

معایب یک طرح بازاریابی هرمی

۱- طرح های هرمی طبق قانون مجازات می شوند

بازاریابی هرمی نوعی فعالیت کلاهبرداری است. مامورین اجرای قانون ممکن است افرادی را که به طور فعال از طریق این نوع طرح ها سرمایه گذاری می کنند، تحت پیگرد قانونی قرار دهند.

۲- سرمایه گذاری در این طرح، بی حاصل است

خود سرمایه گذاران غالبا مقدار قابل توجهی پول را در این طرح ها از دست می دهند. یک طرح هرمی ناگزیر در زمانی مشخص اشباع شده و از هم فرو می پاشد و هنگامی که این اتفاق بیفتد سرمایه گذاران سرمایه خود را از دست می دهند.

۳- سرمایه گذاران اولیه ممکن است دوباره به این طرح بپیوندند

سرمایه گذاران اولیه که ممکن است در ابتدا از این طرح سود ببرند، مجددا در این طرح سرمایه گذاری کنند. آنها این کار را بعدا انجام می دهند تا سودشان بیشتر شود. این بدان معناست که حتی سرمایه گذاران اولیه در هنگام تحقق این طرح، ثروت اندکی را از دست می دهند.

اتصال به بازاریابی چند سطحی

شرکت های بازاریابی چند سطحی (MLM) نیز غالبا از بازاریابی هرمی استفاده می کنند و مصرف کنندگان بازاریابی چند سطحی آن را با طرح های هرمی اشتباه می گیرند.

طبق کمیسیون تجارت جهانی، بر خلاف طرح های بازاریابی هرمی:

در بازاریابی چند سطحی شما باید یک محصول واقعی برای فروش داشته باشید. همه برنامه های بازاریابی چند سطحی مشروع نیستند. اگر پولی را که می گیرید براساس فروش شما به عموم باشد، ممکن است یک برنامه بازاریابی چند سطحی قانونی باشد. اما اگر پولی که می گیرید براساس تعداد افرادی است که شما معرفی می کنید، این می تواند یک طرح هرمی باشد.

با این حال، طرح های بازاریابی هرمی می توانند از فروش محصول جلوگیری کنند، اما آنها معمولا از محصول برای پنهان کردن ساختار هرمی خود استفاده می کنند. در حالی که برخی از مردم MLM ها را به طور کلی “طرح فروش هرمی” می نامند، برخی دیگر از این اصطلاح برای توصیف یک طرح هرمی غیرقانونی استفاده می کنند. کمیسیون تجارت جهانی هشدار می دهد، بهتر است در برنامه هایی که در آنها پولی دریافت می کنید، اساسا این دریافت پول وابسته به تعداد توزیع کنندگانی که جذب می کنید و فروش شما برای آنها نباشد.

 چگونه یک طرح بازاریابی هرمی را تشخیص دهیم؟

برای تشخیص یک طرح بازاریابی هرمی، تحقیق بهترین ابزار شماست و هشت مرحله را دنبال می کند:

• سابقه کار شرکت را پیدا کنید و مطالعه کنید.
• در مورد محصول شرکت اطلاعات کسب کنید.
• سوال بپرسید.
• محدودیت ها را درک کنید.
• با توزیع کنندگان دیگر صحبت کنید.
• استفاده از یک دوست یا مشاور را به عنوان یک راهنما فراموش نکنید.
• به قانونی و شرعی بودن این طرح یا کسب وکار فکر کنید.
• به این فکر کنید که آیا این طرح برای استعدادها و اهداف شما مناسب است یا خیر.

 کشورهایی که در آنها بازاریابی هرمی جرم محسوب می شود

• استرالیا
• اتریش
• بلژیک
• چین
• فرانسه
• آلمان
• ایران
• ژاپن
• آمریکا
• سوئد
• انگلستان
• ترکیه
• اسپانیا

اثبات کلاهبرداری یک طرح بازاریابی هرمی

فرض کنید که یک نفر در بالای هرم قرار دارد و این شخص مبلغ مشخصی را، مثلا ۱ دلار به شخص دوم می دهد، با این قول که او دو نفر دیگر را برای پیوستن به این طرح متقاعد کند، پرداخت هزینه ورودی ۱ دلاربرای دو نفر، باعث می شود او ۲ دلار دریافت کند که سبب می شود سرمایه گذاری اولیه دو برابر شود.

در این مرحله، نفر اول ۱ دلار را از نفر دوم می گیرد و بدون انجام کاری، سود می کند و نفر دوم هم ۱ دلار دیگر را برای خود نگه می دارد تا سرمایه اولیه ای که برای ورود پرداخت کرده بود، نزد او برگردد. اما دو نفری که در سطح سوم هرم هستندد و هر کدام ۱ دلار در ابتدا پرداخت کردند، باید هریک دو نفر دیگر را جذب کنند تا پولشان دو برابر شود. اکنون، در سطح چهارم هرم هستیم، جایی که ۱ + ۱ + ۲ + ۴ = ۸ نفر در این طرح درگیر هستند.

توجه کنید:

با رشد هرم و افزایش سطوح بیشتر، تعداد افراد درگیر از لحاظ هندسی افزایش می یابد.

به طوری که در سطح n، تعداد ۱ + ۱ + ۲ +… + n-2 به توان ۲ نفر در این طرح وجود خواهد داشت و در پایین طرح، n-2 به توان ۲ نفر باید به استخدام N-1 به توان ۲ نفر جدید، به منظور دریافت پول در بیایند.

به عنوان مثال، هنگامی که n = 34 (یعنی در هرم ۳۴ سطح وجود دارد)، تعداد افراد وارد شده به این طرح بازاریابی، ۱-۳۴ به توان ۲ می باشد( یا ۸،۵۸۹،۹۳۴،۵۹۲ نفر) که دوباره، بیشتر از جمعیت روی کره زمین است. این همان چیزی است که این طرح را تبدیل به یک کلاهبرداری می کند، از آنجا که میزان افراد درگیر از لحاظ هندسی افزایش می یابد، هرم فرو می ریزد، زیرا تعداد بیشتری از افراد برای عضویت در این طرح وجود ندارند و مردم در پایین هرم همه سرمایه گذاری اولیه خود را از دست می دهند.

_____________________________________________________________

همچنین در زمینه ی بازاریابی میتوانید مقالات زیر را مطالعه نمایید:

1. بازاریابی بیمه عمر
2. بازاریابی بین المللی
3. استراتژی بازاریابی
4. تبلیغات در گوگل
5. روش های جدید بازاریابی
6. بازاریابی شبکه های اجتماعی
7. بازاریابی دهان به دهان